استراتژی مذاکره
سلام و درود به دوستان عزیز شیرازیاب ،با تشکر از همراهی شما. در این پست مطالبی در رابطه با استراتژی مذاکره و انواع آن گردآوری شده است. ضمن سپاس گزاری از شما امیدوارم که نهایت استفاده را از این مطالب ببرید.
استراتژی مذاکره چیست
انواع مذاکره
تقسیم بندی های متفاوتی درباره انواع و اقسام مذاکره وجود دارد که هرکدام با در نظر داشتن معیار های متفاوت تعریف شده اند، اما یکی از معیار ها برای بیان انواع مذاکره، معیار برد و باخت در مذاکره است. هر طرف با رسیدن به مطلوب خود در مذاکره برنده نامیده می شود و هر طرف که منافعی از دست بدهد بازنده.
1. مذاکره برد – برد
در مذاکرات برد برد دو طرف مذاکره به نتایج مطلوب خود می رسند. در این نوع مذاکرات اصل بسیار مهم و تأثیر گذاری در نظر هر دو فرد هست که باعث می شود طرفین مذاکره به مطلوب خود نزدیک شوند. این اصل نانوشته حفظ صمیمت و صداقت در رابطه است. سودجویی و ترجیح دادن خود بر دیگری معمولاً یک مذاکره برد – برد را از راستا خود خارج می کند و فرد دیگر ممکن است بخشی از سهم خود را از دست بدهد.
2. مذاکره باخت – باخت
در این نوع مذاکرات هر دو طرف مذاکره در شرف باخت و از دست دادن منافع خود هستند. مذاکرات باخت باخت به سادگی تمام تبدیل به یک درگیری ناخوشایند و دردسر ساز می شوند. نکته مهم و قابل توجه در مذاکرات باخت – باخت این است که هر دو فرد باید این حقیقت را قبول کنند که بردی در انتظارشان نیست و قرار است چیزی را از دست بدهند یا به دست نیاورند و این مسئله را نباید دستمایه خشونت و توهین کنند.
3. مذاکره برد – باخت
همانطور که تعیین است در مذاکره برد- باخت یکی از طرفین مذاکره به مطلوب خود می رسد و دیگری سهم کمتری از منافع را صاحب خواهد شد. در این گونه مذاکرات سعی کنید دریابید که طرف شما چه حداقل هایی دارد و با چه میزان از سهم قانع خواهد شد. شاید با استفاده از تکنیک ها مذاکره پیروز شوید طرف مقابل را قانع کنید به حداقل های خود راضی باشد و با تصاحب سهم بیشتر برنده مذاکره باشید.
استراتژی های مذاکره
استراتژی تعامل:
در این استراتژی رویکرد این است که بتوان با همکاری و تعامل با طرف مقابل به نتیجه برد برد دست یافت. در این استراتژی با بیان دقیق و صادقانه خواسته ها و منافع و دریافت منافع طرف مقابل می توان به نتیجه رضایت بخش در مذاکره رسید.
این استراتژی مذاکره زمانی می تواند مفید باشد که مطمئن باشیم طرف مقابل هم همین استراتژی مذاکره را مبنای کار خود قرار داده است، چرا که اگر ما همه اطلاعات را به مذاکره کننده روبرو بدهیم اما او اطلاعات ندهد و صرفاً بخواهد از اطلاعات و امتیازهایی که از ما گرفته سو استفاده کند، نمی توان نتیجه مطلوبی را برای این مذاکره برآورد کرد.
استراتژی رقابتی:
این استراتژی معمولاً در مواقعی مورد استفاده قرار می گیرد که یکی از طرفین مذاکره برنده و طرف دیگر بازنده است. در این استراتژی هر یک از طرفین سعی می کنند بر روی مواضع خودشان پافشاری کنند. معمولاً این استراتژی برای مواردی است که مذاکره تنها یک مولفه دارد، بعنوان مثال مذاکره تنها بر سر قیمت است.
اگر از این استراتژی بیش از حد استفاده شود احتمال ایجاد تنش و درگیری در مذاکره ها زیاد خواهد شد و حتی ممکن است تمام رفتارهایی که در مذاکره از طرفین سر می زند، برداشت منفی و برداشت سو ایجاد کند و حتی اگر یکی از طرفین بخواهد رفتاری خیرخواهانه داشته باشد، ممکن است طرف دیگر تصور دیگری داشته باشد.
معمولاً افرادی که این استراتژی مذاکره را زیاد استفاده می کنند خواسته های خودشان را برحق و خواسته های دیگری را باطل می دانند.
استراتژی تسلیم :
در این استراتژی مذاکره فرد مذاکره کننده بدون هیچ حرفی خواسته ها و درخواست های طرف مقابل را می پذیرد و چانه زنی خاصی برای آن نمی کند. خیلی اوقات ارتباط بلند برای مذاکره کننده مهم تر از امتیازی است که می دهد و یا گاهی ترجیح می دهد در جلسات اول تمام شرایط را بدون قید و شرط بپذیرد تا بتواند در جلسات بعدی امتیاز مناسبی بگیرد.
البته استفاده زیاد از این استراتژی هم می تواند در بلند مدت به مذاکره کننده آسیب بزند و حتی ممکن است دیگران این مذاکره کننده را به این سبک بشناسند و همواره انتظار داشته باشند که او در برابر همه خواسته ها تسلیم باشد.
نتیجه گیری:
این سه سبک و سه استراتژیف سبک هایی هستند که می توان در مذاکره از آنها استفاده کرد و مسیر مذاکره را به سمت مطلوب پیش برد، البته به شرطی که پیش از مذاکره در خصوص آنها برنامه ریزی کرده باشیم.
مذاکره کننده های حرفه ای همواره سعی می کنند در مذاکره هایشان از تلفیقی از این استراتژی ها استفاده کنند چرا که بسته به شرایط مذاکره سیاست و استراتژی مذاکره کننده هم باید متفاوت باشد.
ماتریس استراتژی مذاکره
ماتریس لویکی-هیام چیست؟
روی لویکی (Roy Lewicki) و الکساندر هیام (Alexander Hiam) ماتریس مذاکره را در سال ۲۰۰۶ در کتاب‌شان تحت عنوان “Mastering Business Negotiation” به انتشار رساندند.
ماتریس مذاکره که در شکل زیر آن را مشاهده می‌کنید، به شما کمک می‌کند تا بر اساس میزان اهمیت دستاوردهای موردنظرتان از مذاکره و میزان اهمیت رابطه‌تان با طرف مذاکره، بهترین روش و نگرش مذاکره کردن را متناسب با موقعیتی که در آن قرار دارید، انتخاب کنید.
لویکی و هیام معتقدند که پنج استراتژی مذاکره وجود دارد که شما می‌توانید از آنها استفاده کنید؛ اجتنابی، رقابتی، تطبیقی (سازشی)، تعاملی و مصالحه. شما می‌توانید بهترین استراتژی متناسب با وضعیت خودتان را با توجه با موقعیتی که بر اساس جایگاه‌تان در محورهای افقی و عمودی شکل بالا دارید، انتخاب کنید.
محور افقی بیانگر میزان اهمیت دستاورد و نتیجه مورد نظر شما از مذاکره است. هرچه به سمت راست محور افقی پیش رویم، اهمیت این مورد بیشتر می‌شود. محور عمودی نشان دهنده‌ی میزان اهمیت رابطه‌ی شما با طرف مذاکره و تداوم این رابطه است. هرچه به سمت بالای محور عمودی پیش رویم رابطه‌ی شما با طرف مقابل از اهمیت و اولویت بیشتری برخوردار خواهد بود.
استراتژی کالباسی در مذاکره
استراتژی کالباسی در مذاکره به این معنی است که ورقه‌ورقه‌کردن کالباس و خوردن آن آسان‌تر از بلعیدن یکباره‌ی کل رول کالباس است.
استراتژی کالباسی یکی از مهم ترین استراتژی های مذاکره است که میگوید اگر بخواهیم یک کالباس را به فردی بخورانیم او نمیتواند و قبول نمیکند و ما باید آن را ریزریز کنیم تا او آن را بخورد.
مشتریان همیشه با وسواس و دقت خاصی برای خرید اولین کالای مورد نیاز تصمیم میگیرند و ما باید تلاش زیادی کنیم تا اولین کالا را به آنها بفروشیم. اما برای خرید کالاهای بیشتر خیلی سخت نمیگیرند و راحت تر خرید میکنند.
بنابراین ما باید با استفاده از استراتژی کالباسی بعد از فروش اولین کالا، بقیه کالاها را به آنها پیشنهاد دهیم و کم کم به آنها بفروشیم تا بیشترین بهره وری و سود را داشته باشیم و اینگونه نتیجه ی تلاشمان را بگیریم.
اگر یک‌دفعه برای کل سال مذاکره کنید ممکن است موفق شوید ۵٪ اضافه‌تر تخفیف بگیرید، اما اگر برای مثال با ۱۳٪ شروع کنید (یعنی ۱۰ درصدی که طرف مقابل می‌دهد، به‌علاوه‌ی ۳ درصدی که با مذاکره به‌دست می‌آورید) و طی یک سال هر دو ماه کمی بیشتر تخفیف بگیرید، باعث می‌شود در انتها خیلی بیشتر از ۱۵٪ اولیه سود کنید. البته به‌طور قطع چون تعداد مذاکرات بیشتر می‌شود، وقت بیشتری هم از شما می‌گیرد. ولی سودی که در انتها می‌کنید حتما ارزشش را خواهد داشت. همچنین اگر بتوانید هر دو ماه فقط ۲ یا ۳ درصد بیشتر تخفیف بگیرید، در انتهای سال می‌توانید با بیش از ۱۰٪ تخفیفِ اضافه‌تر معامله کنید.
منبع : گوگل